Układ z wierzycielami: jak negocjować terminy spłat i zabezpieczenia, żeby miał szanse na przyjęcie?

Jako księgowy patrzę na układ z wierzycielami przede wszystkim przez pryzmat liczb i „zdolności do obsługi” zobowiązań w czasie. Negocjacje warto zacząć od twardej bazy: aktualne saldo długów (kapitał, odsetki, koszty), podział wierzycieli (zabezpieczeni/niezabezpieczeni, publicznoprawni, kluczowi dostawcy), oraz realna prognoza przepływów pieniężnych na minimum 12–24 miesiące. Bez tego rozmowy szybko grzęzną w ogólnikach, a wierzyciele i tak sprowadzą temat do jednego pytania: „ile, kiedy i z jaką pewnością dostaniemy”. Przy terminach spłat zwykle wygrywa wariant, który jest jednocześnie przewidywalny i wykonalny, a nie „najbardziej ambitny”. Dobrze działają harmonogramy oparte o miesięczne raty z buforem, np. przy wolnych przepływach rzędu 80 tys. zł miesięcznie nie obiecywałbym rat po 90 tys. zł, tylko raczej 50–65 tys. zł i zostawił 15–30% marginesu na sezonowość, wahania marży i opóźnienia w należnościach. Jeśli firma potrzebuje oddechu, często łatwiej „sprzedać” 3–6 miesięcy karencji na kapitał (z płatnością bieżących zobowiązań i ewentualnie części odsetek) niż nierealnie krótkie spłaty od pierwszego miesiąca. Wierzycieli przekonuje też element natychmiastowy: nawet 5–10% spłaty na start lub szybka spłata małych wierzytelności poprawia wiarygodność i zmniejsza liczbę przeciwników. W temacie zabezpieczeń kluczowe są dwie rzeczy: realna wartość i egzekwowalność. Lepiej zaoferować jedno czy dwa zabezpieczenia, które mają jasną wycenę i prostą ścieżkę zaspokojenia (np. zastaw na konkretnym składniku majątku, hipoteka, cesja wybranych należności), niż pakiet „na papierze”, którego wartości nikt nie potrafi potwierdzić. Z praktyki: wierzyciele patrzą na relację długu do wartości zabezpieczenia (LTV) i na płynność aktywa; jeśli aktywo jest trudne do sprzedaży, to nawet formalnie „wysokie” zabezpieczenie bywa oceniane ostrożnie. Dobre wrażenie robią też mechanizmy kontrolne, np. obowiązek kwartalnego raportowania wyników, covenanty o minimalnej nadwyżce gotówkowej, albo warunkowe wzmocnienie zabezpieczeń przy przekroczeniu opóźnień (bo to pokazuje, że układ ma bezpieczniki, a nie tylko życzeniowy plan). Żeby układ miał szanse na przyjęcie, warto przygotować wierzycielom prostą kalkulację porównawczą: ile realnie odzyskaliby w scenariuszu alternatywnym (np. upadłość i likwidacja, po kosztach), a ile w układzie, z rozpisanym timingiem. Często różnica nie musi być ogromna, ale musi być wiarygodna i policzona; wierzyciele wolą 40% w 24 miesiące z kontrolą ryzyk niż „70% w rok”, które nie spina się na cash flow. Przy dużych wierzycielach negocjacje zwykle rozstrzygają detale: kolejność spłat (seniority), jasne zasady naliczania odsetek po dacie układu, oraz co dokładnie dzieje się, gdy firma dowozi wyniki lepsze albo gorsze od planu. To nie jest porada prawna.